集客力を高める展示会ブース施工会社ガイド
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ホワイトペーパーの活用でリードを獲得しよう

「ホワイトペーパー」という集客方法のメリット

SEOや広告の出稿など、オンライン・オフライン共に様々な集客方法がある中で、リード獲得しやすいマーケティングと言われている手法がホワイトペーパーです。ホワイトペーパーは、政府や公的機関で発行される「白書」のことですが、Webマーケティングにおいてはサイト訪問者向けの役立つ情報がまとめられた資料のことを言います。

ここでは、Webマーケティングにおけるホワイトペーパーのメリットについて解説します。

リード情報を取得できる

自社のホームページにホワイトペーパーを掲載し、閲覧希望の訪問者へプロフィール情報の登録を条件に、ダウンロードを許可します。自社ソリューションにて課題解決を検討しているユーザーからリード情報が得られるのは、大きなメリットと言えるでしょう。

リードナーチャリングが可能

リード情報の獲得に加え、顧客がホワイトペーパーの内容を理解することで、企業間の関係性の強化が図れます。また潜在顧客に対して、電話やメールなどで有益な情報を提供し、受注確度の高い顧客を育成することが可能です。

受注確度をより高められる

ホワイトペーパーは一度作成すると、他のシーンでも活用できます。顧客や見込み客との面談時に、営業ツールとして使用すれば、受注確度がより高まるでしょう。

「ホワイトペーパー」でリード獲得に繋げるコツ

ホワイトペーパーには、掲載する情報の種類によっていくつかの型があります。「課題解決型」「事例紹介型」「レポート型」や、その他にも用語集・ノウハウをまとめたものもあります。

ここでは、リード獲得につなげられるホワイトペーパーの作成のコツについて解説します。

ニーズに合わせてコンテンツを選ぶ

ユーザーがどんな情報に欲求を持っているのか、要望は何かなどをよく考え、満足感を与えられるコンテンツを作成しましょう。ホワイトペーパーを作成するには時間を要するため、まずはユーザーのニーズを洗い出し、そのニーズに合わせたコンテンツ作りに時間を欠けると効率的です。

ユーザーの見やすさを重視する

ホワイトペーパーには情報をたくさん詰め込むため、テキストに偏ることも少なくありません。ユーザーが見やすいよう、イラストやグラフなどを取り入れるようにします。ホワイトペーパーは、視覚的に見やすいことが大前提です。

ホワイトペーパー作成時の注意点

ホワイトペーパーはロジカルなもので、全体のストーリーを考慮して作成することが大切です。

出来る限り業界用語や専門用語を使わずに作成し、どうしても必要な場合は注釈として顧客にわかりやすい説明を入れましょう。

また、商品やサービスのメリットを強調し過ぎて、押し売りをしないよう気をつける必要があります。ホワイトペーパーは、あくまでも顧客の課題を解決するためにある資料ということを念頭に置きましょう。