集客力を高める展示会ブース施工会社ガイド
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リードスコアリングの重要性と具体的な手法

リードスコアリングとは

「リードスコアリング」は、見込み客(リード)の購入意欲を数値化(スコアリング)して評価することです。

スコアリングの対象は、アトリビュート(属性)インタレスト(興味)アクティビティ(活性度)の3つ。この3つを軸に点数付けしていきます。

リードスコアリングの目的は、多くの見込み客の中から、スコアの高い見込み客、つまり購入意欲の高い見込み客を抽出し、その後のアプローチを行いやすい状況に誘導することです。

一般的に、購買意欲が高いと予測できる見込み客のうち、最も上位に位置している見込み客を、営業担当に引継ぎます。スコアリングの時点で購買意欲が高いため、営業担当が直接フォローすることで、成約につなげやすいのです。

またスコアの低い見込み客に対しては、リードナーチャリングを行い、意図的に購買意欲の高い見込み客へと育てていく必要があります。

リードナーチャリング

「ナーチャリング」とは「育成」のこと。「リードナーチャリング」は、スコアの低い見込み客の購買意欲を高め、確度の高い見込み客へ育て上げる手法です。

このリードナーチャリングを正しく行うためには、リードスコアリングが欠かせません。

リードスコアリングの必要性

ホットリードの抽出

リストを獲得しただけでは、どのように活用して良いか分からない方も多いようです。そのため、直感で購買意欲が高そうな相手を選ぶか、手当たり次第にアプローチをかけていく、というやり方をとる企業や営業パーソンもいるでしょう。

しかし、こうした方法は時に都合良く事が運ぶ場合もありますが、効率が悪いため無駄も多くなります。展示会やイベントなどで収集した名刺データの全てに、電話などでフォローを入れることにうんざりする企業も多いのではないでしょうか。

そこで、リードスコアリングの出番です。リードスコアリングを活用することで、確度の高いリード(ホットリード)だけに効率的にアプローチすることが可能になります。

マーケティングと営業の連携

リードスコアリングは、見えにくいリードの購入意欲が、点数付けによって明確化されています。そのため、「〇〇点以上でアプローチを行う」というように、ホットリードの定義をチーム内で共有することが可能です。これによって、マーケティングと営業担当との連携も強化でき、ホットリードのみをフォローしやすくなります。

リストの活用

リードスコアリングは、ホットリードだけでなく、確度の低いリード(コールドリード)の割り出しにも活用できます。

展示会やセミナーなどのイベントで収集した、リストの70%あるいは90%は、購買意欲の低いリードと考えられます。とはいえ、その大部分を切り捨てなければならないというわけではありません。コールドリードに対しては、リードナーチャリングで購買意欲のステージを上げていくことで、十分確度の高いリードになり得るのです。

リードスコアリングの具体的な手法

「アトリビュート(属性)」でのスコアリング

企業規模や地域、あるいは役職・部門など、担当者の属性によってスコアリングする手法です。例えば、部長クラスは10点、課長クラスは5点という具合に、権威の高さや規模の大きさなどに沿って得点に差をつけていきます。

「インタレスト(興味)」でのスコアリング

リードが自社商品・サービスに対して、どの程度の興味を持っているのかという観点からスコアリングします。例えば、特設サイトを閲覧しているリードには5点、資料のダウンロードや問い合わせを行っているリードには10点、といったように、コンバージョンに近いアクションに対して高得点を付けます。

「アクティビティ(活性度)」でのスコアリング

属性や興味でのスコアリングを「加点式」で行った後、活性度を「減点式」でスコアリングしていきます。一般に購買意欲は、最後のアクティビティから3日で減少するといわれています。そのため一見スコアが高いように見えても、直近のアクティビティーが1週間以上など長い場合には減点対象とすると良いでしょう。

展示会出展後のリードスコアリング

リードスコアリングは、リード獲得などを目的とした展示会への出展では、特に重視すべき手法です。

展示会の会期中に集めたリード情報をスコアリングし、ホットリードを可視化・抽出することで、商談につながるアプローチがしやすくなります。

展示会出展後には、ぜひリードスコアリングを活用し、リード情報を無駄にすることなく、効率的にフォローを行っていきましょう。