集客力を高める展示会ブース施工会社ガイド
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見込み客育成(リードナーチャリング)で必要な4つの手法

見込み客育成(リードナーチャリング)とは

見込み客の育成を意味する、リードナーチャリング。見込み客を獲得後、継続的な関係を保ちつつ、その見込み客の購買意欲をアップさせるために、有益な情報を提供してアプローチを行うことを指します。一般的に活用されている手法には、セミナーの開催やメールの配信などがあります。

特に高額な商品やサービスの取引が多いBtoBでは、購入意思決定に時間を要するため、見込み客の関心が他の企業へと流れないように、見込み客育成(リードナーチャリング)が活用されています。

見込み客育成(リードナーチャリング)の必要性

新規開拓において企業が重視していることは、すぐに成約に至る確度の高い見込み客です。

毎月の目標達成に勤しむ営業パーソンは、現状で先の見えない見込み客を後回しにし、結果的に契約を取りこぼすケースも多いようです。

ただ、今すぐには必要ないと断った約80%の顧客が、2年以内に同業他社へ流れていくともいわれています。

見込み客育成(リードナーチャリング)では、こうした見込み客に対して、定期的なアプローチを行います。購買プロセスや状況の変化に合わせて、その時々で見込み客が必要とする情報を提供し、育成していくのです。

自社ではこれまで取りこぼしていた顧客を獲得でき、また、顧客側では売り上げアップや課題解決法を得られる、Win-Winの関係を築けます。

見込み客育成(リードナーチャリング)の手法

基本的には、ホームページなどの自社メディアでコンテンツを提供し、それをもとに以下の手法を実施します。

SNS

FacebookやTwitterなどのSNSで企業アカウントを作成し、情報を発信する手法です。

見込み客のリード情報を必ず得られると保証できるものではありませんが、自社メディアに記事を掲載した際に投稿し、SNSから自社メディアへ見込み客を誘導したい時に有効です。

広告

特定の企業のみに広告を配信する企業ターゲット広告や、自社メディアを閲覧したことのある見込み客に、リターゲティング広告を活用して製品を訴求。広告を見た見込み客を次のステータスへ上げ、ナーチャリング(育成)を行うといった、広告を利用する手法です。

メール

見込み客育成(リードナーチャリング)でのメール配信は、全ての見込み客に同じ内容を送信することはありません。

複数のストーリー性のあるメールを、スケジュールに沿って順番に配信するステップメール。見込み客を条件に合わせて分類し、そのグループごとに内容の異なるメールを配信するターゲティングメールなどがあります。

セミナー

BtoB企業では、特に有効な手法です。見込み客のステータスに合わせて、その段階で最も求められるテーマについてセミナーを行うことで、参加者へ有益な情報を与えます。

セミナーに参加した見込み客は、わざわざスケジュールを調整して訪れている方々です。その分、興味・関心が高いと言えます。そのため、セミナー後にメールなどでフォローを行うことも、成約へつなげる重要な活動となります。

長期フォローによって、顧客との間に信頼関係を構築できれば、それだけ成約率も高くなるでしょう。