集客力を高める展示会ブース施工会社ガイド
集客力を高める展示会ブース施工会社ガイド » 展示会以外での効果的な集客・宣伝・販路拡大の方法とは » BtoBマーケティングの特徴と5つの手法

BtoBマーケティングの特徴と5つの手法

BtoBマーケティングとは

BtoBとは、企業を顧客相手として取引を行う企業間ビジネスのことです。つまりBtoBマーケティングは、企業間取引を専門としたマーケテイングを指します。

また「BtoB」と対比されるビジネス用語にBtoCがありますが、こちらは消費者(consumer)との取引を指します。

BtoBマーケティングの特徴

購入までの検討時間が長い

消費者を対象にするBtoCと違い、BtoBでは商品・サービスの購入を決断されるまで長い検討時間を要します。商品やサービスによって検討する時間は異なりますが、多くが1〜2年、長くて3年以上というケースもあります。

企業の場合、商品・サービスが必要になる課題が発生して、初めて検討を開始します。予算の確保をはじめとした手続きにも時間がかかるため、購入までの期間が長くなるのです。

購入の意思決定は複数人で実施

BtoBでは、商品やサービスを購入する際の意思決定に、複数の部門が関わります

例えば、課題解決のために営業サポートシステムの導入が必要だと、営業部長が考え始めたとします。営業部門の責任者という立場で、まずはシステムについての情報収集や得られる効果などの検討を実施するでしょう。

ただ、社内に導入するシステムであるため、システム開発部門や情報システム部門、管理部門などとも相談・調整が必要です。組織を運営する上で矛盾やズレが生じる恐れはないか、既存システムと連携を図れるかなど、メリットやリスクを十分に検証する必要があります。

その結果、システムを導入するメリットが大きいと判断されれば、予算の確保へ移行。購入金額が大きくなればなるほど、社長や役員などの上位の意思決定者にも判断してもらう必要が出てきます。

BtoBマーケティングの手法

マーケティング活動を行うにあたって、BtoBではどのような手法があるのかを解説します。

テレアポでの集客

自社商品・サービスをアピールするために、相手企業へ電話をかけ、訪問の約束を取り付ける活動です。顧客データのリストがある場合は、すぐに実施できるので手軽な手法ではあります。ただ、すぐに担当者に取り次いでもらえるわけではなく、アポイントが取れたとしても、成約につなげられずに無駄足を踏むことも。テレアポから成約につなげるには、十分な事前準備が必要です。

展示会での集客

BtoBマーケティングでは、展示会でリードを集める手法もよく使われています。出展ブース内で商品・サービスの展示・紹介、資料の配布、セミナーなどを行い、その際に見込み客と名刺交換をしてリード情報を集めます。

展示会は業界やテーマが決められているもの。そこへ集まる多くの来場者に自社商材を知ってもらえるというメリットがあります。短時間で多くのリード情報が獲得可能な手法です。

ホワイトペーパーでの集客

ホワイトペーパーは、自社商品・サービスの情報を記載した資料のことです。ホームページ上で訪問者がリード情報を入力することで、資料をダウンロードできる仕組みになっています。またホワイトペーパー上にも、ホームページのアドレスや連絡先を記載することで、Web以外でもホワイトペーパーを活用してリードを集められます。

コンテンツ・マーケティング

自社のホームページで、訪問者に有益な情報を公開したり、資料をダウンロードできるコーナーを設けたり、メールを発行するなどの活動を総合的に行います。このマーケティング手法を成功させるには、見込み客の興味を引く良質なコンテンツを作ることが重要です。

リードナーチャリング

見込み客の興味・関心に合わせたコンテンツを最適なタイミングで配信し、見込み客を育成する手法です。見込み客がどのコンテンツの閲覧や、資料のダウンロードを行ったかをスコアリングし、個別に最適化された情報を配信できます。