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展示会に出展する際には目的を持ち、十分に戦略を練ることが大切です。あなたの企業は展示会になんとなく出展してしまっていませんか？ここでは出展の効果を最大限高めるために、注意しておきたいポイントをまとめています。
展示会に期待する成果は時代によって大きく変化します。以前の展示会に求められていた成果は、企業の「ブランディング」でした。企業のテーマに合った展示会にはとりあえず出展するというスタイルが主流だったのです。
当時はお金をかけて同業他社に引けを取らないブースを作り上げることが当たり前。展示会は同業他社に自社の「勢い」をアピールする場所でした。
しかし現在、展示会に求められている成果は顧客の獲得、さらには営業案件の創出へと変化。仮にブースを縮小することになったとしても、見込み客を獲得できそうな展示会には出展したいというのが企業の本音でしょう。ブースの規模に関係なく、多くの名刺や見込み客を獲得することが展示会出展で求められるようになったのです。
大規模展示会における来場者の平均滞在時間は3〜4時間であると統計が出ています。また、各ブースの平均滞在時間は7〜10分程度です。来場者は18〜25社のブースを回っている計算になります。
展示会来場者の目的は広く浅く情報収集をすることです。その場で本格的な商談をしようとは考えていません。このため、来場者のモチベーションに合わせた展示や資料を用意するのが最適です。
来場者のニーズに合わせて商品のメリットを訴求し、短時間で興味を持ってもらえなければ見込み顧客の獲得は遠のいてしまうでしょう。
展示会への出展経験の少ない企業は、展示会に出展さえすればある程度の見込み客を得られると安易に考えすぎている可能性が。
出展するからには目的があり、その目的を達成するためのプロセスを緻密に計算しなければ展示会を成功させることはできません。展示会に出展する主な目的は顧客獲得と売上のアップです。
何かしらの結果を得るべき展示会場にも関わらず、誰ひとりとして足を止めることがなく、閑古鳥が鳴いてしまっているブースが実際に存在しています。このようなブースからは、顧客を獲得するための戦略が感じられません。
展示会は中小企業にとって新規開拓を行うための有効な手段であり、普段はつながりのない業界や業種との接点を持つための場です。ただなんとなく出展しているだけでは、何の効果も得られない可能性があることを肝に命じておきましょう。
展示会に慣れない企業は、スタイリッシュな見た目だけを重視してブースの設営を目指してしまいがちです。かっこいいブース設営に戦利略的意図がある場合は問題ありませんが、かっこよさを追求するだけでは集客効果を得られないでしょう。予算をかけただけのブースに人が集まるわけではないのです。
デザイン会社やデザイン・設計も対応してくれるブース施工会社は、ブランドや商材のイメージをヒアリングしたうえで、来場者に伝わりやすいデザインに上げてくれます。ただ目立つだけではなく、来場者や会場の特徴も踏まえたうえでの設計なので、集客に繋がるデザインに！
人は見た目が9割と言いますが、展示会場においてもブースのデザインは集客に左右します。コストをかけるからには、スタイリッシュさではなく結果に繋がるどうかを考えましょう。
大企業はコンパニオンとノベルティを用意して、派手な集客を行うのが特徴です。こちらも、中小企業が安易にマネをしてはいけない例と言えるでしょう。
コンパニオンを配置するために、人材派遣会社ともやり取りを行なうと別途コストがかかります。このコストをかけるのが、企業規模によっては妥当ではない可能性も。コンパニオンを配置することで効率的に名刺を集められますが、このやり方では見込み客以外の名刺が集まります。せっかく大量の名刺を獲得しても、最終的に成約につなげられなければ意味がありません。
限られた予算の中で行う展示会において、費用対効果に見合わない方法は避けるべきです。ただし、トータルサポート力に長けたブース施工会社の場合、コンパニオンの派遣まで対応してくれるためコストを抑えられます。展示会当日のスタッフについて最初から希望がある場合、ブース施工会社がそこまで応えてくれるかどうかも考えるのが良いでしょう。
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展示会では1ブースに対して、1アイテム、1ターゲットが鉄則です。複数の商品を展示し、来場者に満遍なくアピールするのは失敗の要因となります。
人がものに対して興味の有無を判断するには3〜5秒の時間がかかるというデータがあります。それにもかかわらず複数の商品を展示するとと、メッセージが頭に入ってこなくなるでしょう。
展示する商品をひとつに絞り込みブースを専門化することで、興味のある見込み客を効率的にブースへ引き寄せられます。ひとつの商品にメッセージを込めれば、来場者に伝わりやすくなるのも商品を絞り込むメリットです。看板商品のみを全面に押し出して、認知度のアップも図りましょう。
展示ブースの大型パネルに社名や商品名だけを掲げても、知名度が低いと足を止める理由にはなりません。この方法が有効なのは、誰もが知る大企業や製品。中小企業であれば、社名や商品名が全く知られていないことを前提に戦略を練る必要があります。
展示ブースの大型パネルには来場者にメリットを訴求するためのキャッチコピーを掲げてください。目に入ったキャッチコピーに興味を持てば、来場者はブースに立ち寄ってくれます。社名や商品名、自社の技術のアピールはブースに誘導してからじっくりと行いましょう。
キャッチコピーを考える際には顧客の目線に立つことが重要です。その商品を利用することで、どんなメリットが得られるのかを訴える必要があります。キャッチコピーは情報収集を行う来場者に対して、企業の商品のメリットを伝えるためのものだということを忘れてはいけません。
展示会の目的は、顧客獲得と売上のアップです。多くの見込み客を集めて、商談につなげるやり方が効率的でしょう。
しかし、来場者の選別では半年以内に注文書をくれる顧客だけにフォーカスしてはいけません。展示会後すぐにアクションを起こす見込み客は全体の1％程度です。そもそもBtoBの展示会ではブースに来場した時点で顧客の選別が行われています。同業種の集まるブースの中から、自社を選んで訪れた顧客は十分な見込み客となり得ます。
残りの99％を放置しておくことはビジネスチャンスを逃していると言っても、過言ではないでしょう。99％の中から半年〜1年後に大型発注を受ける可能性は十分にあります。展示会での顧客リストの獲得は最終目的である成約へのきっかけ作りであることを念頭に置いてください。
また結果にフォーカスするあまり、見込み客とそうでない客の判断を間違えてしまうこともあるでしょう。展示会では限られた時間の中で効率的に見込み客を獲得することが重要です。しかし、取引につながらない相手に時間を取られてしまっては、本来の見込み客を逃してしまいます。
展示会では顧客の開拓のみに集中し、それ以上の商談はセミナーや企業訪問へ誘導してから行うなどのルールを作っておくことをおすすめします。
展示会でのアンケートに本音で答える来場者はまずいません。それにもかかわらず、営業に質の高い見込み客のリストを渡すために、展示会スタッフはアンケート集めに精を出します。
アンケートは来場者を選別し、絞り込むためのツールです。アンケート集計後には業種や企業規模、売上規模などデータを付け加えることで様々な解析ができるようになります。アンケート結果を今後のマーケティングに活かさない手はありません。
また、記入項目の多いアンケートは来場者に敬遠されてしまいます。必要最低限の記入項目を用意したアンケートを多数集めるのが効率的な方法です。
展示会の準備から開催期間の最終日までをこなすのは重労働でしょう。準備段階だけでも疲労が溜まり、最終日には展示会スタッフは疲弊しきっているはず。さらに展示会終了後には営業に見込み客リストを渡さなければなりません。
事後の進行を円滑に進めるためにも、展示会のフォロープランは事前に準備しておくのがおすすめ。展示会終了後には専門性の高いセミナーを用意し、見込み客を誘導するのが効果的です。見込み客にとってセミナーは情報確認の場あり、企業としてはセミナー参加で有望な見込み客を振るいにかけられます。
展示会の大きな役割は営業案件に結びつけることです。せっかくの展示会出展を次につなげるためにも、フォロープラン誘導までを計画に入れておきましょう。